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1.1 Bloque – Problema

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AUTORES:
• Vanessa Julieth Uribe Palacios
• Jairo Alberto Vásquez Bernal
• Juan Manuel Camacho Posada

Objetivo del bloque:el primer bloque tiene como objetivo determinar el problema, necesidad u oportunidad a atender. En este sentido, definir el problema u oportunidad permite justificar la existencia del emprendimiento en el mercado.

Nota: en este punto del lienzo se debe contar con una idea previa o situación que desea explorar, ya que esta es necesaria para definir el problema u oportunidad de negocio.

Enlaces de interés: para conocer más sobre el problema se puede visitar los siguientes enlaces:

• La importancia de definir el problema correcto
• Definición del problema de investigación de mercados y desarrollo de una propuesta
• Aprender a investigar
• Investigación en la gestión empresarial

1.1.1. Descripción del problema

1.1.1.1. ¿Qué es?

La descripción del problema es el proceso que ayuda a identificar la situación, la necesidad o la oportunidad que se desea abordar en el proyecto o negocio y que en efecto dará la guía para construir la solución y propuesta de valor que se va ofertar en el mercado.

1.1.1.2. ¿Cómo se hace?

Cuando se construye la descripción del problema es necesario investigar y apoyarse en diferentes fuentes de información, con el objetivo de argumentar la existencia de la necesidad, situación u oportunidad de negocio.

En todos los casos donde no se tenga una experticia sobre el problema, que no se tenga una situación previa o que no se tenga clara la idea, se puede realizar alguna de las siguientes tareas:

• Buscar tendencias de mercado.
• Pensar en las necesidades no satisfechas.
• Crear mejoras a productos existentes.
• Imaginar productos no existentes en el mercado.
• Hallar productos exitosos en otros países y adaptarlos a otra cultura.
• Identificar los productos o necesidades que existen en el comercio real y aún no están presentes en el ecommerce.

Estas son algunas herramientas que pueden ayudar a ejecutar estas tareas:

• Trend Hunter • Product Hunt • Google Trends • Nielsen - Insights

• Kantar • Raddar Consumer Knowledge Group • TrendWatching BV. • Matriz mic - mac

Además de las creencias personales y la situación del entorno, todas estas acciones deben estar basadas en investigaciones.
Luego de investigar, para descubrir y definir el problema, se deben profundizar y analizar los siguientes factores:

• Situación: ¿Cuál es la situación? – Describir la situación.

Ejemplo: actualmente se presenta una situación en la que las personas tienen la necesidad de recibir y consumir los productos del mercado en sus hogares, pero no existe un supermercado en línea que les permita acceder fácilmente a estos productos. Además, en su mayoría, las compras en comercio electrónico se apoyan en las categorías de ropa y electrodomésticos, lo que aún no da un espacio para experimentar con la venta de productos de la canasta familiar desde los canales virtuales.

• Razón de la situación: ¿Por qué se presenta la situación? – Explicar qué causa la situación.

Ejemplo: esta situación es dada por la evolución tecnológica, que lleva a las personas a preferir sus productos de manera accesible desde el lugar donde se encuentren.

• Involucrados en la situación: ¿A quién afecta esta situación? – Identificar las personas, grupos de referencia o roles que están involucrados o se afectan por la situación.

Ejemplo: en esta situación las personas que principalmente tienen este comportamiento son los adultos de 25 a 34 años millennials, quienes crecieron durante la evolución tecnológica y tienen un índice de confianza mayor en relación con las compras en línea.

• Momento de la situación: ¿En qué momento lo afecta? – Evidenciar el momento en que la situación afecta a los involucrados.

Ejemplo: la situación se puede presentar en cualquier momento, pero la mayoría de las veces se da cuando los compradores desean reabastecer o reponer los productos de su mercado.

• Ubicación de la situación: ¿Dónde se presenta esa situación? – Localizar la ubicación de la situación.

Ejemplo: esta situación se presenta principalmente en la ciudad de Bogotá entre los estratos 4, 3 y 2.

• Definición del problema: Describe 3 problemas relacionados con la situación.

Ejemplo:
1. Actualmente, son pocas las cadenas que satisfacen por completo la demanda de los millennials, debido a que fallan con frecuencia en la entrega del producto, ya sea por el incumplimiento en la hora del pedido, los productos faltantes o el mal servicio al cliente.

2. Al ser un servicio relacionado con el mundo virtual se asocia fuertemente con el factor promocional, lo que hace difícil apalancarse en otras estrategias debido a la cultura colombiana del regateo.

3. Los productos de la canasta familiar presentan una percepción negativa, debido a la baja calidad, cumplimiento de las expectativas y la poca oportunidad sensorial que tiene el usuario al momento de comprar.


1.1.1.3. ¿Cómo lo presento?

La descripción del problema se debe presentar en el siguiente formato:

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1.2. Bloque – Segmento

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AUTORES
■ Vanessa Julieth Uribe Palacios
■ Jairo Alberto Vásquez Bernal
■ Juan Manuel Camacho Posada

Objetivo del bloque: el segmento es el proceso de dividir o clasificar en grupos la población, teniendo en cuenta características homogéneas de un mercado según las necesidades y comportamientos de los clientes o consumidores objeto del proyecto de emprendimiento.

Un segmento de clientes se puede clasificar a través de datos demográficos como la edad, el origen étnico, la profesión, el género, entre otros, o según sus factores psicográficos como el comportamiento de gasto, los intereses y las motivaciones.

Nota: el segmento de clientes es uno de los bloques más importantes en el lienzo, ya que es la clave del éxito y constituye la razón de ser de la idea de negocio.

Enlaces de interés: para conocer más sobre el segmento de mercado se puede visitar los siguientes enlaces:

• Segmentación de mercado: Qué es y cómo segmentar el mercado paso a paso
• Segmentación de Mercados - Ricardo Fernandez V.
• Los criterios de segmentación y los métodos cuantitativos: una exigencia para la elección de segmentos de mercado

1.2.1. Mapa perfil del cliente

1.2.1.1 ¿Qué es?
El Mapa de perfil del cliente es una descripción detallada de su público objetivo, similar a una imagen de comprador, sin embargo, no es una representación ficticia de sus clientes. Tiene información acerca de preferencias o necesidades y permite conocer qué es lo verdaderamente importante para ellos a nivel personal.
Un perfil de cliente le dice todo sobre las personas que desea incluir en su lista de clientes.

1.2.1.2 ¿Cómo se hace?
Se hace una descripción del cliente ideal, identificando las características homogéneas que posiblemente pueden tener las personas que van a comprar nuestros producto o servicios. Se debe contemplar aspectos demográficos, psicográficos y conductuales.

• El perfil del cliente debe contener:

Información demográfica
La información demográfica son características que determinan la estructura de una población. Dentro de este factor se encuentran las siguientes variables:

- Edad
- Ubicación (ciudad / país / localidad / municipio)
- Estrato
- Género
- Nivel de estudio
- Número de integrantes en el hogar
- Estado civil
- Etnia
- Ocupación
- Mortalidad o natalidad
- Ingresos

Información psicográfica
La información psicográfica está relacionada con los aspectos psicológicos que pueden presentar una población. Dentro de este factor se encuentran las siguientes variables:

- Motivaciones
- Aspiraciones
- Necesidades
- Frustraciones
- Emociones
- Aficiones
- Gustos
- Estilos de vida

Información conductual
La información conductual está asociada con los comportamientos en masa de una población. Dentro de este factor se encuentran las siguientes variables:

- Hábitos de compra, es decir, ¿cómo las personas acostumbran a adquirir los productos?
- Productos que consumen.
- Problemáticas o necesidades colectivas.
- Uso de tecnologías.
- Uso de medios de comunicación.

1.2.1.3 ¿Cómo lo presento?
En este manual se adopta el siguiente formato, donde se debe registrar la información para conocer mejor el perfil del cliente:

1.2.1.4 Enlaces de interés
Para conocer más sobre el perfil del cliente puede visitar los siguientes enlaces:

• Análisis del consumidor
• Como elaborar el perfil del cliente ideal
• Comportamiento del consumidor
• Segmentación demográfica

1.2.2. Mapa de empatía

1.2.2.1. ¿Qué es?
El Mapa de perfil del cliente es una descripción detallada de su público objetivo, similar a una imagen de comprador, sin embargo, no es una representación ficticia de sus clientes. Tiene información acerca de preferencias o necesidades y permite conocer qué es lo verdaderamente importante para ellos a nivel personal.
Un perfil de cliente le dice todo sobre las personas que desea incluir en su lista de clientes.

1.2.1.2 ¿Cómo se hace?
Se hace una descripción del cliente ideal, identificando las características homogéneas que posiblemente pueden tener las personas que van a comprar nuestros producto o servicios. Se debe contemplar aspectos demográficos, psicográficos y conductuales.

• El perfil del cliente debe contener:

Información demográfica:
La información demográfica son características que determinan la estructura de una población. Dentro de este factor se encuentran las siguientes variables:

- Edad
- Ubicación (ciudad / país / localidad / municipio)
- Estrato
- Género
- Nivel de estudio
- Número de integrantes en el hogar
- Estado civil
- Etnia
- Ocupación
- Mortalidad o natalidad
- Ingresos

Información psicográfica:
La información psicográfica está relacionada con los aspectos psicológicos que pueden presentar una población. Dentro de este factor se encuentran las siguientes variables:

- Motivaciones
- Aspiraciones
- Necesidades
- Frustraciones
- Emociones
- Aficiones
- Gustos
- Estilos de vida

Información conductual:
La información conductual está asociada con los comportamientos en masa de una población. Dentro de este factor se encuentran las siguientes variables:

- Hábitos de compra, es decir, ¿cómo las personas acostumbran a adquirir los productos?
- Productos que consumen.
- Problemáticas o necesidades colectivas.
- Uso de tecnologías.
- Uso de medios de comunicación.

1.2.1.3 ¿Cómo lo presento?
En este manual se adopta el siguiente formato, donde se debe registrar la información para conocer mejor el perfil del cliente:

1.2.1.4 Enlaces de interés
Para conocer más sobre el perfil del cliente puede visitar los siguientes enlaces:

• Análisis del consumidor
• Como elaborar el perfil del cliente ideal
• Comportamiento del consumidor
• Segmentación demográfica

1.2.2. Mapa de empatía

1.2.2.1. ¿Qué es?
Un mapa de empatía es un esquema que se utiliza para comprender los sentimientos y emociones del cliente, el objetivo es poder caracterizar, personalizar y conocer mejor al segmento para:

• Crear una comprensión compartida de las necesidades de los usuarios.
• Ayudar en la toma de decisiones.

Los mapas de empatía se dividen en seis segmentos que contienen:

1. Lo que ve
2. Lo que oye
3. Lo que piensa y siente
4. Lo que dice y hace
5. Lo que le genera esfuerzo, miedo o frustración
6. Lo que lo motiva, desea o necesita

Estos cuadrantes brindan un vistazo de lo que percibe el consumidor de manera sensorial. A su vez, se contempla la relación con las barreras y motivaciones presentes en su entorno.

1.2.2.2. ¿Cómo se hace?
Teniendo en cuenta la información demográfica, psicográfica y conductual del perfil de cliente, se debe responder las siguientes preguntas relacionadas con el mapa de empatía, siempre pensado que se está en los “zapatos” del cliente.

• ¿Quién es la persona para el mapa?
Imaginemos que nuestro cliente, en este caso, es María, asesora comercial y administradora de empresas.

Ella es la clienta con el que va a empatizar y resumir la situación. Recuerde que si el negocio tiene varios perfiles de cliente es necesario ejecutar este análisis con cada uno.

Nota: a continuación, se presenta una serie de ejemplos donde se busca evidenciar rasgos comportamentales de una persona en una situación de compra o exposición a estímulos comerciales. Los ejemplos no tienen como objetivo discriminar o crear estereotipos desde un enfoque negativo. Luego de estar en el rol del cliente se diagnostica la percepción y el entorno del cliente.

1. ¿Qué ve?
Se identifica el contexto social y competitivo al que el cliente puede estar expuesto e influenciado.

Contexto social:
Se relaciona a las personas que tienen un alto contacto con el cliente, entre estos se encuentran: amigos, compañeros de trabajo, familiares, entre otros. Por lo general, las personas que interactúan con el cliente pueden tener gustos o aficiones similares.

Ejemplo: a esta persona y a su círculo social cercano, les gusta compartir información acerca de páginas y marcas de ropa casual. Cuando se encuentran, hablan de cómo mejorar su forma de vestir y en qué almacenes comprar. En ocasiones se van de compras todo un fin de semana.

Contexto competitivo:
se mencionan las marcas, productos o servicios que tienen características similares a nuestro negocio y que atraen al cliente.

Ejemplo: a esta persona y su círculo social cercano les gusta compartir información acerca de páginas de ropa casual. Hablan de las colecciones de SARA y de la nueva ropa interior que vieron en Dian & Geordi.

2. ¿Qué oye?

Se reconocen los mensajes del entorno de nuestro perfil de cliente. En este sentido se analiza de qué habla el contexto social y qué comunica el contexto competitivo.

• Contexto social:
Ejemplo: esta persona oye a su círculo social cercano quejarse porque no encuentran fácilmente ropa para su talla en Falabella, aunque les gustan los precios que maneja en ropa elegante.

• Contexto competitivo:
Ejemplo: después de llegar del trabajo, esta persona ve sus novelas preferidas, y durante comerciales, se entera que almacenes Éxito está promocionando una colección de ropa para personas de talla grande con colores vivos que las hacen ver más jóvenes.

3. ¿Qué piensa y siente?

Se evidencian las emociones, motivaciones y sentimientos que posiblemente nuestro producto o servicio generen en nuestro cliente.
Ejemplo: esta persona al ser de talla grande,siente vanidad y un deseo de verse mejor, por eso se motiva a comprar ropa que la haga lucir más bella. También piensa que es importante tener una excelente presentación, debido a que su trabajo depende mucho de crear un gran impacto desde el primer contacto. Además, tiene un comportamiento aspiracional alto, ya que por lo general busca prendas de marcas reconocidas o premium.

4. ¿Qué dice y hace?

Se describen los comportamientos que posiblemente puede tener nuestro cliente al momento de comprar y cómo después de hacerlo transmite su experiencia a su entorno (amigos, familiares, compañeros, entre otros).

• Comportamiento de compra - Hace: Ejemplo: al llegar el pago quincenal, esta persona siempre sale de compras, tiende a ser una persona impulsiva cuando de ropa se trata. Normalmente realiza sus compras en Falabella, pero antes de entrar mira muchas vitrinas de almacenes para ver si se provoca de alguna prenda. Después de una ardua búsqueda, ve en almacenes ARMI una blusa que le parece que le combinaría con los zapatos que se compró en la última ocasión, decide entrar al almacén, pregunta de inmediato el precio, mira el material, pero considera que no le gusta mucho. La asesora le dice que se la pruebe para ver cómo se ve, esta persona decide probarla y siente que se le ve muy bien. Se dirige a la caja a pagar y la recibe la encargada con una mala actitud, a pesar de esto decide hacer la compra y se va feliz para su casa.

• Influencia del perfil del cliente en el entorno - Dice:
Al día siguiente, esta persona se reúne con sus seres queridos, porque es viernes de familia, su familia se fija en la nueva blusa y le preguntan en qué almacén la compró. Esta persona les cuenta que la compró en ARMI y les recomienda ir a comprar ropa allá, ya que pueden encontrar ropa para personas de talla grande. Aunque también les cuenta sobre la actitud de la cajera y se desaniman un poco, porque esperaban que el servicio al cliente fuera igual o mejor que sus productos. Finalmente, acuerdan entre la familia verse de nuevo, la próxima quincena mirar, para mirar la ropa en ARMI.

5. ¿Qué esfuerzos, miedos o frustraciones tiene?
Se describen las frustraciones, miedos o barreras que pueden afectar en términos emocionales al cliente y que posiblemente afecten las adquisiciones de productos o servicios.

Ejemplo: a esta persona le gusta mucho comprar ropa, pero en el fondo no le resulta fácil encontrar prendas de vestir que la hagan sentirse cómoda. Cuando busca tiende a demorarse porque son muy pocos almacenes que ofrecen ropa de su talla, y además los diseños no se concentran en resaltar el estilo sino en ocultar los defectos, por eso considera que la mayoría de ropa de talla grande no es tan atractiva. Por otro lado, al ser prendas que necesitan mayor tela para su fabricación, sus precios son caros en comparación con la ropa en otras tallas, lo que se convierte en una barrera para la capacidad adquisitiva de esta persona.

6. ¿Qué le motiva, qué deseos y necesidades tiene?
Ejemplo: esta persona al tener un trabajo relacionado con el área comercial, sueña con tener un puesto ejecutivo de alto rango que maneje cuentas de marcas reconocidas, donde pueda implementar los conocimientos aprendidos en la universidad. Sabe que debe desarrollar una serie de habilidades para llegar a ese cargo, por eso, para esta persona es de gran relevancia lucir prendas que mejoren su presencia al momento de cerrar un negocio o tener una reunión con un cliente.

1.2.2.3. ¿Cómo lo presento?
Luego de resolver cada una de las preguntas de los seis segmentos, las respuestas se plasman en el siguiente formato:

1.2.2.4. Enlaces de interés
Para conocer más sobre el mapa de empatía puede visitar los siguientes enlaces:

• Empathy Map: tu propio estudio de mercado en pocos minutos
• El mapa de la empatía en Marketing (plantilla gratis)
• Mirar el mundo con los ojos del otro

1.2.3. Arquetipo

1.2.3.1. ¿Qué es?
El arquetipo es una descripción de los comportamientos del cliente donde se evidencia la situación que vive, las motivaciones, sus frenos y sus aspiraciones. Como resultado se obtiene un modelo de ideas, pensamientos o patrón que puede representar al consumidor o clientes predilectos de nuestro negocio.

1.2.3.2. ¿Cómo se hace?
Teniendo en cuenta el mapa de empatía y perfil del cliente se deben desarrollar los siguientes pasos:

• Nombre del arquetipo:

Se define un nombre que encierre en un concepto los comportamientos de nuestro cliente.
Ejemplo: Una persona- apasionada por la ropa

• Frase hallazgo:
Se plasma una frase que muestre un insight o hallazgo reflejado en el mapa de empatía o el perfil del cliente.

Ejemplo: Una gran talla, una gran persona

• Resumen demográfico y psicográfico:
Se describe de manera sencilla las variables demográficas y psicográficas que caracterizan en mayor medida al perfil del cliente.

Ejemplo: Esta persona es una mujer de 23 años que vive en la ciudad de Bogotá. Vive con sus padres y actualmente estudia administración de empresas. Es soltera y trabaja como asesora comercial. Su pasión es la moda y le gusta siempre comprar ropa cuando tienen la oportunidad.

• Situación:
Se mencionan los posibles comportamientos que pueden tener los clientes al tener contacto con el producto o servicio.

Ejemplo: Esta persona se prueba una de las prendas que vio en almacenes ARMI pero no le gustó la costura del cuello, porque siente incomodidad a pesar de que el resto de la tela de la blusa era muy cómoda.

• Motivaciones:

Se profundiza en las motivaciones y necesidades del cliente relacionadas con el producto o servicio.
Ejemplo: a esta persona le gusta tener ropa cómoda, pero con estilo, que cuente con un buen material y le combine con las prendas que tienen en su closet.

• Frenos:

Se mencionan las dificultades que puede tener el cliente para adquirir el producto.
Ejemplo: actualmente a esta persona se le dificulta encontrar ropa con buenos diseños para su talla, además tiene que lidiar con los altos precios.

• Esperados del negocio:
Se debe enlistar las situaciones que espera vivir el cliente al momento de tener la experiencia con el producto o servicio.

Ejemplo:
- Que la ropa tenga materiales cómodos.
- Total claridad en los precios.
- Diseños atractivos en tallas grandes.
- Que pueda hacer devoluciones fácilmente.
- Que resuelvan las dudas que se tengan durante la compra.

• Métricas clave para la medición del arquetipo
Finalmente, se deben establecer métricas direccionadas al seguimiento al arquetipo.

Ejemplo:
- Recomendación de marca. ¿Qué tanto recomiendan el negocio?
- Cosechas de clientes. ¿Los clientes cada cuánto vuelven?
- Escala de usabilidad. ¿Qué tan buena fue la experiencia del cliente?

Nota: si tienes varios perfiles de clientes debes definir el arquetipo para cada uno de ellos.

1.2.3.3. ¿Cómo lo presento?

Se debe diligenciar el siguiente formato y posteriormente integrarlo al documento de modelo de negocio.

1.2.3.4. Enlaces de interés

Para conocer más sobre el arquetipo puede visitar los siguientes enlaces:

• Buyer persona - Qué es y cómo hacerlo
• El poder de los arquetipos
• Los arquetipos según Carl Gustav Jung
• Grupos, perfil, arquetipo

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1.3. Bloque – Propuesta de valor

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AUTORES
■ Vanessa Julieth Uribe Palacios
■ Jairo Alberto Vásquez Bernal
■ Juan Manuel Camacho Posada

Objetivo del bloque: la propuesta de valor es el corazón de un modelo de negocio, muestra el beneficio de los productos y/o servicios como solución de problemas, por lo que, en este bloque, se busca determinar la necesidad sentida por el cliente. La cual nos permite crear alegrías o establecer el bien o servicio como resultado de los beneficios que ofrece, lo cual contribuye con el proyecto. Esto para generar conexión directa con los productos de la empresa.

Nota: en este bloque le mostramos el beneficio(s) a nuestro cliente al comprar y usar el producto que ofrecemos en la empresa, para dar respuesta a lo que quiere comprar.

1.3.1. Descripción propuesta de valor

1.3.1.1. ¿Qué es?
La propuesta de valor es el beneficio que adquiere nuestro segmento de clientes, asimismo, establece los aspectos diferenciadores respecto de la competencia.

1.3.1.2. ¿Cómo se hace?
La construcción de la propuesta de valor la realizamos dando respuesta a una serie de preguntas que describen los trabajos, los satisfactores y beneficios como en la siguiente figura:

Las preguntas del mapa de valor por elemento son las siguientes:

• Trabajos:
Para los trabajos, las respuestas se relacionan con lo que facilitan los productos y servicios. Las preguntas orientadoras son:

- ¿Qué ayudas o trabajos permite realizar el producto o servicio?
Ejemplo: para una patineta eléctrica las ayudas son transporte, seguridad, agilidad, eficiencia y protección del medio ambiente.

- ¿Qué actividades sociales se permiten realizar con el producto o servicios?

Ejemplo: para la patineta eléctrica las actividades sociales son pertenencia, aceptación y aprecio.

- ¿Qué aspectos psicológicos fortalece?

Ejemplo: para la patineta eléctrica, los aspectos psicológicos que fortalece son cognitivos, afectivos y bienestar.

- ¿Qué necesidad satisface el producto o servicio?

Ejemplo: la patineta eléctrica satisface la necesidad de transporte.

• Satisfactores:
Para los satisfactores que son aliviadores de las frustraciones, las preguntas son las siguientes:

- ¿Qué ahorros permite el uso del producto o servicio?

Ejemplo: una patineta eléctrica permite ahorros de tiempo, espacio y costo.

- ¿Qué mejoras tiene el producto o servicio?

Ejemplo: una patineta eléctrica tiene mejoras en tamaño, rapidez y eficiencia.

- ¿Qué problemas soluciona el producto o servicio?

Ejemplo: la patineta eléctrica soluciona problemas de transporte.

- ¿Qué errores evita el producto o servicio?

La patineta eléctrica evita errores relacionados con la contaminación del medio ambiente y la congestión.

• Beneficios:

Los beneficios son los creadores de alegrías, para estos, las preguntas son las siguientes:

- ¿Qué beneficio del producto o servicio hace feliz al cliente?

Ejemplo: los beneficios que hacen feliz al usar la patineta eléctrica son la eficiencia, rapidez, ecológico.

- ¿Qué resultados espera su cliente al comprar y utilizar el producto?

Ejemplo: al utilizar patinetas eléctricas se espera rapidez, economía y disminución de la contaminación.

- ¿Qué facilita el producto o servicio?

Ejemplo: las patinetas eléctricas facilitan el transporte.

- ¿Cuáles son consecuencias positivas?

Ejemplo: la consecuencia social positiva de utilizar patineta eléctrica es la protección al medio ambiente y la disminución de la congestión. La propuesta de valor la construimos con las palabras clave que se repiten en cada uno de los elementos (trabajos, satisfactores y beneficios), ya que es el resultado que se encuentra en la intersección de los tres elementos.

Ejemplo: la patineta eléctrica implica respecto a otros medios de transporte convencionales, un transporte ambiental eficiente.

1.3.1.3. ¿Cómo lo presento?

La propuesta de valor se presenta en el siguiente mapa, donde se escriben las respuestas de los trabajos, satisfactores y beneficios.

1.3.1.4. Enlaces de interés

Para conocer más sobre la propuesta de valor puede visitar los siguientes enlaces:

• ¿Cómo formular la propuesta de valor de tu startup?
• La propuesta de valor del negocio: cómo construirla
• 5 ejemplos y 3 claves para diseñar la propuesta de valor de tu empresa

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1.4. Bloque – Solución

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AUTORES
■ Vanessa Julieth Uribe Palacios
■ Jairo Alberto Vásquez Bernal
■ Juan Manuel Camacho Posada

Objetivo del bloque: en este bloque se busca la interrelación entre los problemas y la propuesta valor con acciones que resuelven las situaciones de los clientes y consumidores, contribuyendo en la construcción de características que representan la solución del negocio a los problemas presentados.

Nota: en este bloque estableceremos las soluciones a los problemas identificados.

Enlaces de interés: para conocer más sobre la solución puede visitar los siguientes enlaces:

• La solución en Lean Canvas
• Parte 4 Solución | Lean Canvas

1.4.1. Descripción del producto

Producto es el bien tangible o servicio intangible que ofrecen las empresas para satisfacer necesidades y obtener utilidades.

1.4.1.2. ¿Cómo se hace?

Definiendo los elementos y componentes del producto, para el caso de tangibles son etiqueta, empaque, embalaje y atributos, y para servicios son la marca, el soporte físico y el personal de contacto y comunicación.

• La marca:
La marca es entendida como el nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de todos los anteriores. Cuyo objeto es identificar los bienes, servicios o productos de una empresa, en este punto usted elabora los componentes de la marca que son la marca comercial, la registrada, el logotipo, el logosímbolo y el eslogan

Ejemplo: Elementos componentes de la marca Colombina

• La etiqueta:
Es toda la información impresa que se encuentra en un bien o un servicio, en este punto se desarrollan los componentes de la etiqueta como la marca, composición, usos, número de lote, fecha de vencimiento, datos de empresa, entre otros.

Ejemplo: los elementos componentes de la etiqueta de Pony Malta

• El empaque: Es el envolvente que está en contacto directo con el producto y lo contiene, en este punto se indican los materiales y las funciones de su empaque.

Ejemplo: Empaque de Saltín Noel.

• Embalaje:
Es un recipiente o envoltura que contiene productos utilizados para la manipulación, transporte y almacenaje, en este punto se indica el material y la función.

Ejemplo: Cajas de embalaje.

• Atributos:

Son aspectos funcionales adicionales que caracterizan el bien o el servicio, como el surtido, la gama, el sabor, la textura o la usabilidad, en este punto se mencionan los atributos de su producto. Ejemplo: el atributo de las papas Margarita es el sabor a pollo.

1.4.1.3. ¿Cómo lo presento?

En esta tabla presentamos los componentes del producto

1.4.1.4. Enlaces de interés

Para conocer más sobre aspectos de productos o servicios puede visitar los siguientes enlaces:

• Concepto de producto
• Definición de Producto
• El Marketing: El Producto

1.4.2. Soporte vigilancia tecnológica

1.4.2.1. ¿Qué es la vigilancia tecnológica?

La vigilancia tecnológica es la captación de información de diferentes fuentes, que de forma organizada y selectiva podemos analizar para generar conocimiento útil en la toma de decisiones acertadas o anticipadas, relacionadas principalmente con nuestro emprendimiento. Realizar la vigilancia tecnológica en lo relacionado con nuestras ideas de negocio permite anticiparnos a diferentes escenarios y nos resultará útil para identificar oportunidades de innovación, además, podremos conocer tendencias tecnológicas, tendencias de mercado, potenciales competidores, entre otras cosas. Con esto, podremos validar que la solución que hemos planteado al problema de nuestro modelo de negocio y la propuesta de valor que tenemos tiene potencial de ser desarrollada. Conjuntamente, la vigilancia tecnológica nos puede permitir realizar una comparación de nuestra idea de negocio con respecto de empresas o productos existentes, validando que pueden existir oportunidades de negocio.

1.4.2.2. ¿Cómo se hace?

La vigilancia tecnológica no tiene una única forma de ser presentada y puede perseguir diferentes finalidades y recabar información de diferente índole. Así, la vigilancia tecnológica que realizo sobre ideas de negocio no es igual a la que podría hacer en relación con productos innovadores. Pues, en el primer caso procuraremos buscar información sobre empresas existentes y en el segundo caso nos podríamos enfocar en la búsqueda de información en documentos de patentes, esto solo por dar un ejemplo. No obstante, podemos identificar algunos lineamientos básicos para realizar la vigilancia tecnológica como proponemos aquí:

• Identifique la finalidad: debe tener muy claro para qué realiza la vigilancia tecnológica, pues así identificará plenamente la información que buscará recolectar y las fuentes a las que deberá aproximarse.

• Lleve un registro detallado y organizado: debe utilizar una matriz que pueda completar con los resultados de sus búsquedas y que la información obtenida se pueda presentar de forma fácil y detallada.

• Separe la información por segmentos: procure separar los diferentes tipos de información que consulte acerca de su emprendimiento, pues no es la misma información la que captamos relacionada con emprendimientos existentes, que la que podemos obtener relacionada con marcas registradas o la derivada de bibliografía y revistas científicas.

1.4.2.3. ¿Cómo lo presento?

Siguiendo los lineamientos que te hemos presentado previamente, podrá presentar un soporte de vigilancia tecnológica registrando los resultados de sus búsquedas dentro de una matriz como la siguiente:

1.4.2.4. Enlaces de interés

Para que pueda iniciar su proceso de búsqueda de la mejor manera, le dejamos una lista de fuentes recomendadas, no exhaustiva, que le servirán para realizar algunas búsquedas de información, con el fin de generar el soporte de vigilancia tecnológica de su modelo de negocios.

Tipo	Base de datos	Información disponible	Enlaces
Comercio
	Cámara de Comercio de Bogotá	Consulta de homonimia	Consultas Cámara de Comercio de Bogotá
		Consulta de expedientes de sociedades existentes	Consulta en linea de expedientes
Comercio
	Procolombia
		Manuales por industrias
			Procolombia
		Exámenes de oportunidades comerciales, por producto, en el mundo
		Guías para exportación
		Tratados de libre comercio vigentes
		Información sobre beneficios e incentivos tributarios
		Estudios de mercado para exportación
comercio
	Organización Mundial del Comercio (OMC)	Consejos comerciales	Organización Mundial del Comercio (OMC)
		Cadenas de valor sectoriales
		Perfiles comerciales
		Estadísticas de comercio por productos y servicios
		Aranceles
		Normas que se requieren según cada mercado
		Glosario
	Banco Interamericano de Desarrollo (BID)	Estimaciones de las Tendencias Comerciales de América Latina y el Caribe.	Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
		Estadísticas de comercio, indicadores de comercio e integración
Comercio
	Trade Map	Directorio de empresas importadoras y exportador	Trade Map
		Tablas, gráficos y mapas indicadores de demanda internacional y mercados alternativos, entre otros.
		Flujos comerciales mensuales, trimestrales y anuales
Producción científica
	Scimago Journal	Indicadores científicos desarrollados por publicación y país, según la información de la base de datos “Scopus”	SCImago Journal & Country Rank
	Redalyc	Información científica que puede ser buscada por artículos, autores, revistas, instituciones, disciplinas y países	Redalyc
	Google Académico	Artículos académicos	Google Académico
	ScienceDirect	Revistas, artículos, capítulos de libros	ScienceDirect
	Scielo	Revistas, artículos, capítulos de libros	SCIELO – Scientific Electronic Library En línea
Propiedad industrial
	Sistema de Información De Propiedad Intelectual de la Superintendencia de Industria y comercio	Información de solicitudes de patentes, patentes concedidas, negadas y caducadas	Patentes | Superintendencia de Industria y Comercio
		Información de marcas registradas, negadas y caducadas
		Información sobre diseños industriales registrados, negados y caducados
	Base mundial de datos de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual OMPI	Información de marcas a nivel global	Organización Mundial de la Propiedad Intelectual
	Base de datos de patentes de la OMPI	Información de documentos de patentes y solicitudes a nivel global	Organización Mundial de la Propiedad Intelectual

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1.5. Bloque – Canales

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AUTORES
■ Vanessa Julieth Uribe Palacios
■ Jairo Alberto Vásquez Bernal
■ Juan Manuel Camacho Posada

Objetivo:este bloque busca comprender qué vía (o canal) es mejor para que los productos de su empresa lleguen a sus clientes y así se beneficien de su propuesta de valor.

Los canales de comunicación, distribución y ventas comprenden la interfaz de su empresa con los clientes, ya que ellos juegan un papel en la experiencia del mismo.

Los canales cumplen varias funciones, que incluyen:
• Concienciar a los clientes sobre los productos y servicios de una empresa.
• Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.
• Permitir a los clientes comprar productos y servicios específicos.
• Proporcionar soporte al cliente después de la compra.

Para determinar qué tipos de canales son los más adecuados según las características de uso de su producto y servicio, puede elegir entre llegar a sus clientes a través de un punto de venta propio, distribuir desde sus propios canales, o a través de canales asociados o mediante una combinación de ambos.

Para escoger el tipo de canal, puede ser directo con una fuerza de ventas interna o un sitio web, también con tiendas minoristas o a través de puntos de venta propio. Recuerde que los canales propios tienen márgenes más altos, pero pueden ser más costosos establecerlos y operarlos.

También existen canales indirectos y abarcan una amplia gama de opciones, como la distribución mayorista, minorista o sitios web propiedad de estos socios.

Otro canal es a través de los intermediarios que conducen a márgenes más bajos, pero permiten a una empresa ampliar su alcance y beneficiarse de las fortalezas de los canales minoristas.

Enlaces de interés: para conocer más sobre canales, puede visitar los siguientes enlaces:

• Canales de distribución, ¿Cuál es el adecuado para tu negocio?
• ¿Cómo elegir el canal de distribución que más conviene a tu producto?

1.5.1. Journey map cliente

1.5.1.1. ¿Qué es?
El mapa del recorrido del cliente es una herramienta para visualizar la experiencia del cliente y la interacción con la marca. Esto obliga a ver cómo los clientes realmente experimentan la marca en lugar cómo cree la empresa que lo hacen. El objetivo es comprender mejor a sus clientes y poder cumplir sus expectativas.

Es una herramienta de Design Thinking, la cual permite a través de un mapa evidenciar cada una de las etapas, interacciones, canales y todos los elementos que puede atravesar un cliente durante todo el proceso de compra. Lo importante, ante todo, es que los clientes no deberían sufrir una mala experiencia debido a la estructura organizativa.

1.5.1.2. ¿Cómo se hace?
El Journey map debe crearse después de haber definido el arquetipo del cliente, este cuenta con la posible historia del camino que va a tener un comprador cuando quiere acceder a un producto o servicio. Generalmente las etapas principales del camino de experiencia del cliente son:

• Conocimiento o conciencia:
Esta etapa se da cuando el negocio hace un esfuerzo en términos de publicidad o comunicación y crea un conocimiento de la existencia del producto o servicio en la mente del consumidor.

Ejemplo: “Juan estaba viendo la televisión y se enteró sobre el nuevo servicio del CEiDEA donde apoyaban los nuevos emprendimientos”

• Consideración:
Luego, el cliente pasa a la etapa de evaluación de alternativas, en la cual decide hacer una búsqueda respecto al producto o servicio con el objetivo de entender un poco más sobre este, y a su vez hace una comparación teniendo ideas preconcebidas según su experiencia previa.

Ejemplo: “Juan decide buscar por medio de Google al CEiDEA y descubre que hace parte de la Uniagustiniana, luego de esto, recuerda su experiencia previa donde pudo participar en un breve semillero de emprendimiento que hicieron en su empresa, pero piensa que este fue algo corto y desea profundizar más sobre el CEiDEA”.

• Compra:
Después de considerar y aclarar las dudas respecto al producto o servicio, el cliente entra en la etapa de compra, donde estos deciden probar la experiencia que ofrece el negocio.

Ejemplo: “al recibir una asesoría sobre el CEiDEA, Juan se muestra interesado y decide hacer uso del servicio con el objetivo de crear su propio negocio”.

• Retención post-compra:
El proceso de experiencia del cliente no solo se limita hasta la compra, si no que va más allá. En este sentido, comienza la etapa de retención o post-compra, donde el negocio enfoca sus esfuerzos en crear un vínculo con el consumidor que lo motive a la recompra.

Ejemplo: “Juan al vivir su primera experiencia con el CEiDEA desarrollando el modelo Lean Canvas de negocio, piensa que lo vivido ha sido muy enriquecedor y decide renovar su servicio accediendo a las capacitaciones sobre cómo crear su propio plan de negocio”.

• Recomendación:
Finalmente, cuando se llega a satisfacer las necesidades y deseos del cliente, se crea un vínculo emocional que trasciende las motivaciones funcionales ofrecidas por el producto o servicio, lo que en efecto hace que el cliente recomiende el negocio a sus familiares o amigos, creando una voz a voz favorecedor que ayuda a adquirir nuevos clientes y conocimiento sobre el emprendimiento.

Ejemplo: además de ser un cliente activo del CEiDEA, Juan se vuelve un embajador de la marca, recomendando a sus demás amigos su experiencia. Juan publica en redes sociales su agradecimiento hacia el CEiDEA y lleva nuevos prospectos de negocio.

Nota: las etapas pueden variar dependiendo del tipo de negocio en el que se esté emprendiendo.

1.5.1.2.1. Historia

Para contar la historia, debe pensar en responder las siguientes preguntas para cada una de las etapas:

• Touchpoint e interacciones contadas en una historia ¿Cuáles son los puntos de contacto de esta persona?

Ejemplo: Juan buscó en Google y también vio un comercial en televisión.

¿Qué tareas realiza ahí?

Ejemplo: Juan exploró y comparó hasta elegir el mejor producto.

¿Qué otros personajes participan en la historia?

Ejemplo: Juan le preguntó a su novia que opinaba del producto.

¿Qué emociones se presentan?

Ejemplo: Juan se sorprendió, le gustó, no le gustó, le pareció divertido, etc. ¿Qué fricciones influyen en la historia?

Ejemplo: al buscar en Google, Juan encontró otras alternativas en centros de emprendimientos, lo que hizo que tuviera que comparar y no fue directamente al CEiDEA.

Nota: estas preguntas deben intentar ser respondidas en cada una de las etapas de la historia del Journey map. Más adelante se mostrará un ejemplo en detalle.

• Vivencias

Además de contar la historia, se debe pensar en las situaciones que detonan emociones positivas o negativas en el desarrollo del Journey map.

¿Qué situaciones activan emociones positivas?

Son situaciones que influyen a favor para que el cliente prefiera nuestro negocio. Ejemplo: cuando Juan buscó en redes sociales temas relacionados al emprendimiento, el CEiDEA apareció primero en la lista de búsqueda.

Ejemplo: la página web del CEiDEA contaba con el certificado de seguridad en internet, lo que al cliente le dio confianza para visitar el sitio web, ya que los demás sitios no tenían dicho certificado.

¿Qué situaciones activan emociones negativas?

Ejemplo: cuando Juan quiso pagar uno de los servicios de publicidad del CEiDEA por la página web, la pasarela de pagos no funcionaba.

Ejemplo: Juan se dirigió a las oficinas del CEiDEA pero no encontró quien lo atendiera y cuando logró encontrarlos ninguna de las personas del área le dio información clara y concreta.

Nota: este análisis de vivencias positivas y negativas debe realizarse para cada una de las etapas de la historia del Journey map.

• Creencias

A su vez toca definir algunos imaginarios o creencias sobre nuestro negocio, los cuales el cliente piensa que pueden pasar y en efecto frenan o impulsan el crecimiento del emprendimiento. Creencia de avance de negocio.

Ejemplo: Juan cree que es la época perfecta para emprender, ya que se puede aprovechar las tendencias del comercio electrónico. Creencia de freno de negocio.

Ejemplo: Juan cree que los emprendimientos fracasan rápidamente, porque a sus amigos no les ha ido bien con sus ideas de negocio cuando están comenzando.

Nota: este análisis de Creencias de avance y freno de negocio deben realizarse para cada una de las etapas de la historia del Journey map.

• Objetivos

Por otro lado, se deben establecer objetivos que ayuden a los clientes a superar cada una de las etapas hasta que lleguen a convertirse en recomendadores de la marca o del negocio.

Ejemplos de objetivos

Objetivos para apoyar el conocimiento:

› Incrementar la tasa de visitas de mi página web en un 30% entre los internautas de Bogotá.
› Incrementar el Top of mind de mi marca un 10% entre los consumidores de papas fritas en Bogotá.

Objetivos para apoyar la consideración:

› Apalancar en un 5% la tasa de conversión de las personas que deciden hacer la prueba de mi software demo gratis.
› Incrementar un 15% los registros de mi app.
› Aumentar un 10% el número de ítems agregados al carrito.

Objetivos para apoyar la compra:

› Incrementar la conversión entre visitantes y compra en mi página web en un 20%.
› Aumentar las compras con tarjeta débito un 15%.

Objetivos para apoyar retención:

› Incrementar la satisfacción del cliente en un 20%.
› Aumentar un 50% el número de pedidos completos.
› Disminuir un 30% las devoluciones de productos por daños.
› Incrementar la tasa de recompra en un 20%.

Objetivos para apoyar recomendación:

› Aumentar un 10% el número de referidos.
› Obtener un nivel de recomendación de marca de 45 puntos.

Nota: se deben establecer objetivos para cada una de las etapas de la historia del Journey map.

• Indicadores de experiencia

De igual forma que se establecen objetivos, se deben crear indicadores de experiencia que ayuden a hacer seguimiento a cada una de las etapas de la historia del Journey map.

Nota: los indicadores deben estar directamente relacionados con los objetivos propuestos.

Ejemplo de Indicadores de experiencia

Indicadores para hacer seguimiento al conocimiento:

› Tasa de visitas.
› Top of mind.

Indicadores para hacer seguimiento a la consideración:

› Tasa de conversión entre visitas y prueba de demos.
› Número de registros.
› Número de ítems en el carrito de compra.

Indicadores para hacer seguimiento a la Compra:

› Tasa de adquisiciones.
› Share de métodos de pago.

Indicadores para hacer seguimiento a la retención:

› Nivel de satisfacción.
› Número de pedidos completos.
› Número de devoluciones.
› Tasa de recompra.

Indicadores para hacer seguimiento a la recomendación:

› Número de referidos efectivos.
› Nivel de recomendación de marca (Net Promoter Score).

Nota: se deben establecer indicadores de experiencia para cada una de las etapas de la historia del Journey map.

1.5.1.3. ¿Cómo lo presento?

Lo anteriormente mencionado debe ser plasmado en el siguiente formato:

Si su historia presenta varios momentos de experiencia y excede el mínimo del formato, haga un segundo Journey map con los momentos restantes.

1.5.1.4. Enlaces de interés

Para conocer más sobre Journey map puede visitar los siguientes enlaces:
En el siguiente vínculo se puede encontrar la plantilla y el ejemplo de Journey map junto al cruce de puntos de contacto.

• Plantilla Journey map y puntos de contacto

1.5.2. Explicación canales

1.5.2.1. ¿Qué son?

Los canales son los puntos de contacto que va a tener el negocio con el cliente, y están presentes durante el desarrollo del Journey map. En este sentido, la distribución y la comunicación se convierten en el medio para entregar el mensaje, el valor, el producto o el servicio. Por eso es tan importante que las empresas diseñen cuáles serán los medios más apropiados para participar en cada una de las etapas donde el cliente estará involucrado.

1.5.2.2. ¿Cómo se hacen?

Campo, G. (2016). Ilustración fases journey map (figura 2).

Para realizar el análisis, se deben cruzar los canales por los que posiblemente nuestro cliente tenga contacto con el negocio versus la historia del Journey, con el objetivo de entender cómo estos medios influencian el comportamiento de la experiencia.

Para la selección de los puntos de contacto se debe tener en cuenta tanto los canales de comunicación como de distribución.

• Canales de comunicación:
Son aquellos puntos de contacto por donde transmito un mensaje o permito que mi cliente tenga interacción con la marca o negocio. Se deben listar todos los canales de comunicación involucrados dentro del cruce de puntos de contacto.

Ejemplos de canal comunicación:

a. Televisión
b. Vallas publicitarias
c. Radio
d. YouTube
e. Facebook
f. Teléfono
g. Internet

Nota: en el caso de redes sociales se deben especificar las redes que se utilizarán.

• Canales de distribución:

Son los canales donde nuestro servicio o producto va tener un proceso de rastreabilidad para llegar a la transacción final o compra del cliente. Se deben listar mínimo tres canales de distribución dentro del cruce de puntos de contacto.

Ejemplos de canal distribución:

a. Punto de venta directo.
b. Maquina dispensadora.
c. Minoristas.
d. Mayoristas.
e. Internet (tiene un perfil mixto entre comunicación y distribución).
f. Punto de servicio al cliente presencial.

Luego de elegir los canales, en el mapa de cruce de puntos de contacto versus historia del Journey map, se debe evidenciar cómo el cliente interactúa con el negocio y si la emoción será positiva o negativa.

Ejemplo 01:

Etapa:conocimiento
Canal: televisión
Descripción de emoción - positiva: Juan ve un comercial del CEiDEA sobre la innovación tecnológica, le gusta y decide saber más.

Ejemplo 02:

Etapa: Consideración
Canal: internet y teléfono
Descripción de emoción negativa - internet: Juan tiene 52 años, intentó usar Google para buscar más información, pero no es muy bueno con la tecnología, por eso decide esperar a que salga de nuevo el comercial para apuntar el número telefónico.

Descripción de emoción positiva - teléfono: luego de anotar el teléfono, Juan llama al CEiDEA y recibe un excelente servicio al cliente, lo invitan a la página web o a la sede Tagaste para conocer más los servicios de emprendimiento.

Ejemplo 03:

Etapa: compra
Canal: punto de servicio al cliente presencial
Descripción de emoción positiva - punto de servicio al cliente presencial: Juan va directamente a la sede presencial, donde uno de los asesores le brinda información, lo convence y decide acceder a los servicios jurídicos del CEIDEA.

Nota: este tipo de ejemplo se debe aplicar en todas las etapas de la historia del Journey map.

Recuerde tener en cuenta las convenciones para las emociones positivas y negativas al momento de plasmar los cruces en el mapa.

• GAPS - Conclusiones y recomendaciones:

Al terminar de hacer los cruces, se deben analizar los puntos débiles relacionados con las emociones negativas, creando conclusiones y recomendaciones para fortalecer la experiencia y el canal con el cliente.

Ejemplo:
Conclusión - uno de los puntos débiles se presenta en el canal de internet con las personas de la tercera edad, debido a sus barreras de aprendizaje respecto a la tecnología. Recomendación - se debe crear un Onboarding (tutorial de bienvenida) en la página del CEiDEA para capacitar a las personas mayores.

1.5.2.3. ¿Cómo lo presento?

Los cruces de puntos de contacto versus historia del Journey map se deben presentar en el siguiente formato.

Si su historia presenta varios canales y excede el mínimo del formato, haga un segundo journey de canales con los canales restantes.
Luego de entender la experiencia y los puntos de contacto del usuario, se deben establecer los canales que considere adecuados para su cliente dentro del bloque del Lean Canvas correspondiente (canales).

1.5.2.4. Enlaces de interés

Para conocer más sobre canales puede visitar los siguientes enlaces:

• Canvas: canales
• ¿Qué son los canales?
• Generación de modelos de negocio

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1.6. Bloque – Ingresos

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AUTOR
■ José Ángel Díaz Gómez

Objetivo del bloque: ayudar al emprendedor a definir las fuentes de origen y la participación porcentual que van a tener los ingresos dentro del emprendimiento.

Nota: es importante tener presente en este bloque que solo se nombran las fuentes de ingreso de cómo se va a cobrar los productos o servicios del emprendimiento (ventas de productos, prestación de servicios, consultorías, convenios, post-venta, etc.)
Para lograr identificar estas fuentes de ingreso, se debe tener presente el Core Business (actividad comercial) del emprendimiento.

Enlace de interés:

• Modelo Canvas explicado en detalle y con ejemplos

1.6.1. Fuentes de ingresos

1.6.1.1. ¿Qué es?

Es un cuadrante que sirve para identificar todas las fuentes de ingreso que va a tener el emprendimiento, con las cuales se pretende realizar el cobro de los productos o servicios. Adicional, se analiza la frecuencia del recaudo del ingreso (diario, semanal, mensual o valor fijo).

1.6.1.2. ¿Cómo se hace?

El emprendedor debe conocer muy bien el funcionamiento del emprendimiento para lograr definir las fuentes de ingreso, para ello se puede apoyar en las siguientes preguntas:

• ¿Sus ingresos son fijos o variables?

› Ingresos fijos: son aquellos que se reciben periódicamente (arriendos, ingresos por convenios, etc.).
› Ingresos variables: son aquellos que no se reciben de manera constante (ventas de productos o servicios, ganancias ocasionales, inversiones, etc.).

• ¿El precio de venta va a ser fijo o variable?

• ¿El emprendimiento tendrá temporalidad en sus ventas?

• ¿Cuáles van a ser sus canales de venta y cuál es el porcentaje de participación? (Bloque Canales)

1.6.1.3. ¿Cómo lo presento?

Para representar este bloque se trabajará con el siguiente ejemplo: Pepe, se está apoyando en la herramienta de Lean Canvas para poder realizar la planeación de su emprendimiento el cual es “venta de accesorios para ciclismo por internet” y en este momento él se encuentra en el bloque de los ingresos. Por esto, necesita definir cuáles son las fuentes de ingreso de su emprendimiento y decide iniciar con las respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cómo se originan los ingresos y en qué porcentaje se da? Ventas En línea 100%.
• ¿Puede brindar algún otro servicio? Mantenimiento de bicicletas a domicilio.
• ¿El precio va a ser fijo o variable? El precio es fijo para los productos – servicios.
• ¿Las ventas tendrán temporalidad? Sí, depende del mes.

Entonces con las respuestas de Pepe, él ya puede generar las fuentes de ingreso de su emprendimiento.
Fuentes de ingreso:

• Ventas en línea 100%.
• Ingresos por mantenimientos.
• Los ingresos varían de acuerdo a la temporada del año.

Enlace de interés:

• Eduvirtual Uniagustiniana

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1.7 Bloque – Costos

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AUTOR
■ José Ángel Díaz Gómez

Objetivo del bloque: dar a conocer al emprendedor todos los costos que tiene implícito el emprendimiento. Estos se han trabajado de manera intrínseca en los bloques de actividades claves, socios clave y recursos claves.

Nota: para este bloque es importante saber qué es un costo y gasto. Para lograr identificar de manera precisa los costos y los gastos que tiene el emprendimiento.

• Costo: es el conjunto de recursos utilizados para la elaboración de un bien específico (producto-servicio). Los costos están relacionados con la función de producción, es decir, la materia prima directa (MP), la mano de obra directa (MO) y los cargos indirectos (CIF).

• Gasto: es la utilización de los recursos que necesitan para la ejecución de la venta del producto y la administración del emprendimiento, por esta razón se habla de los gastos de ventas (salario de vendedores, arriendo de local, vigilancia, etc.) y los gastos administrativos (salarios del contador, arriendo de oficina, salarios de personas de administración, etc.).

Enlace de interés:

• Costos y gastos

1.7.1. Costos fijos

1.7.1.1. ¿Qué son?
Son los costos que no son sensibles a las variaciones de actividad del emprendimiento. Los costos fijos pueden ser suministros, arriendos, seguros, mano de obra (en el caso de que no se pueda prescindir de nadie o casi nadie).

1.7.1.2. ¿Cómo se hace?
Como en todos los 8 bloques anteriores del Lean Canvas, el emprendedor debe conocer el proceso de cómo se va a elaborar el producto o servicio (Bloque-Solución), de esta manera se logra identificar cuáles son los costos fijos.

1.7.1.3. ¿Cómo lo presento?
Continuaremos con el emprendimiento de Pepe “venta de accesorios para ciclismo” en línea. Definiremos cuáles son los costos fijos para Pepe.

• Creación de la página Web.
• Fotógrafo.
• Persona del para comercio electrónico (redes sociales).

1.7.2. Costos variables

1.7.2.1. ¿Qué es?
Es aquel costo que varía de acuerdo con la actividad del emprendimiento, es decir, el costo es directamente proporcional; si la actividad crece, los costos crecen y si la actividad baja los costos bajan (materia prima, comisiones de venta, gastos de envío, etc.).

1.7.2.2. ¿Cómo se hace?
Estos costos variables son fáciles de identificar si se tiene claro los procesos (bloque canales y solución), porque es allí donde se reflejan estos costos, debido a que dependiendo del canal que se utilicen aumenta el costo, en el caso de que se aumente la actividad o viceversa.

1.7.2.3. ¿Cómo lo presento?
Para continuar con el emprendimiento de Pepe “venta de accesorios para ciclismo” en línea. Definiremos cuáles son los costos variables para Pepe.

• Comisión de venta de vendedores.
• Costos de envío de los productos.
• Costos de compras por volumen.

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1.8. Bloque – Métricas

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AUTOR
■ Jouseph Rodríguez Lizarazo

Objetivo del bloque: Establecer los mecanismos de control de crecimiento y consolidación del emprendimiento.

Nota: Es relevante decidir cómo medir el crecimiento y consolidación del proyecto, las métricas planteadas pueden variar, cambiarse por otras en la medida en que evolucione el proyecto. Del mismo modo se ha de establecer qué actividades hay que medir y cómo, teniendo en cuenta que se debe generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que posteriormente permitan la tomar decisiones.

Enlace de interés:

• Diseño de modelo de negocio con Lean Canvas • KPI – indicadores de gestión digital ¿Qué son? ¿Cómo se definen?

1.8.1. Métricas de negocio

1.8.1.1. ¿Qué son?
Las métricas son herramientas que permiten monitorear el proyecto de emprendimiento en cuanto al crecimiento y consolidación, es decir, evalúan su progreso. Las métricas pueden agruparse en cuatro categorías: adquisición, activación, retención y beneficios y referencias, dependiendo de la fase en la que se encuentre el proyecto.

Nota: en las fases avanzadas del modelo de negocio, las métricas servirán de base para transformarse en los indicadores de gestión de la nueva empresa.

1.8.1.2. ¿Para qué sirven?
Proveen la información necesaria para la toma de decisiones, además permiten ofrecer información para posibles inversores.

1.8.1.3. ¿Cómo se construyen?
Se deben plantear fórmulas matemáticas que permitan valorar si las acciones tomadas están surtiendo el efecto esperado, mucho cuidado, no es construir indicadores de gestión tradicionales. Se deben tomar los bloques del Lean Canvas e identificar cómo medir la acción realizada en cada uno a fin de llevar el seguimiento y tomar la correspondiente corrección respecto a lo esperado o los recursos disponibles, si fuese necesario.

Ejemplo: En el bloque de canales es posible determinar, en términos de costos, la efectividad de las estrategias de comunicación por medio de las cuales se da a conocer la propuesta de valor, comparándolas con el nivel de captación de clientes nuevos, esto a fin de decidir cuál medio es más efectivo y enfocar mejor los esfuerzos.

1.8.1.4. ¿Cómo lo presento?
Se plantea la fórmula matemática que expresa el desarrollo de lo que se quiere medir; en el caso del ejemplo anterior un planteamiento puede ser el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) que se expresa de la siguiente forma:

CAC=

Donde en el numerador tenemos la suma de los costos de todas las inversiones en la captación de nuevos clientes (fuerza comercial, publicidad, anuncios, entre otros) y la cifra obtenida se divide entre los nuevos clientes obtenidos durante el mes (o periodo escogido). Es importante que sean clientes nuevos, no clientes que ya hayan comprado anteriormente.

Como resultado de esta ecuación, tendremos el costo de adquirir un cliente nuevo, es decir, si tras el despliegue de la campaña publicitaria se identificó que el costo de la misma fue de $5.000.000 COP y logramos identificar 158 clientes nuevos, tendríamos que el CAC es de 31,645 COP por cada cliente nuevo, matemáticamente:

CAC = = $31,645 COP Cliente Nuevo

1.8.1.5. Enlaces de interés
Para más información consulta este artículo de blog

• Las 10 métricas clave de una startup

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1.9. Bloque – Ventaja competitiva

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Objetivo del bloque: construir un diferencial que caracterice y aventaje el negocio dentro del mercado.

Nota: en este punto del lienzo, se debe contar con la solución y la propuesta de valor definidas.

Enlaces de interés: para conocer más sobre ventaja competitiva puede visitar los siguientes enlaces:

• Que es ventaja competitiva
• Ventaja competitiva: creación y sostenibilidad de un rendimiento superior

1.9.1. Ventaja competitiva

1.9.1.1. ¿Qué es?
La ventaja competitiva es el diferencial que permite que seas superior desde el punto de vista de tus competidores. En este sentido es una capacidad interna o externa que no es fácil de adquirir, que no se puede comprar ni copiar.

1.9.1.2. ¿Cómo se hace?
La ventaja competitiva se debe construir con un previo análisis de la competencia y del negocio, el cual evidencie las capacidades de los líderes y participantes destacados del mercado, y a la vez se comparen con las características que pretendemos tener en nuestro negocio. Se deben escoger por lo menos tres competidores de la siguiente forma:

• Líder: es el competidor que domina el mercado y que a largo plazo se desea llegar a superar. Se deben listar 10 características relacionadas con las ventajas que tiene ese negocio.
• Patrón: es el competidor que considero como directo y que deseo alcanzar a corto plazo. Se deben listar 10 características relacionadas con las ventajas que tiene ese negocio.
• Nuestro proyecto: de igual forma que con los competidores, se deben listar 10 características que destacan el emprendimiento que se está desarrollando.

Seguido de esto, es necesario realizar un análisis de contraste donde se evidencie las características en común entre competidores, y también las capacidades o atributos que hacen único al emprendimiento.

Luego de entender el entorno, en una frase se debe describir una capacidad del negocio que posiblemente no sea fácil de adquirir ni copiar para los competidores.

Ejemplo: la base tecnológica y el diseño de la app permiten que los usuarios tengan una experiencia muy cercana a la compra real en un punto de venta.

Ejemplo: el sistema operativo cerrado de los computadores no permite el ingreso de información que no sea compatible, lo que crea un entorno de exclusividad que no tienen las demás marcas.

Ejemplo: el empaque de mi producto tiene un método de abre fácil patentado que ayuda a los clientes a consumir el producto.

1.9.1.3. ¿Cómo lo presento?
La ventaja competitiva debe desarrollarse en la siguiente plantilla:

1.9.1.4. Enlaces de interés
Para conocer más sobre ventaja competitiva puede visitar los siguientes enlaces:

• Que es ventaja competitiva
• Parte 6 Ventaja Injusta | Lean Canvas

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1.10. Articulación lienzo

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Objetivo: el objetivo de articular el lienzo es aterrizar los hallazgos finales, estos deben evidenciar una continuidad y coherencia al relacionar cada uno de los bloques del modelo de negocio.

Nota: en este punto del lienzo, se debe contar con todos los bloques diligenciados en el documento “modelo de negocio”.

1.10.1.Lienzo Lean Canvas

1.10.1.1. ¿Qué es?
El lienzo Canvas es el producto final del desarrollo de cada uno de los bloques resueltos, el cual muestra el panorama global hipotético del emprendimiento y su posible comportamiento dentro del mercado.

1.10.1.2. ¿Cómo se hace?
Durante el desarrollo de cada uno de los bloques se han creado diferentes descripciones que definen el rumbo del proyecto desde el punto de vista del producto y del mercado. Dichas afirmaciones deben ser plasmadas dentro del lienzo en cada uno de los bloques y evidenciar las características del negocio en todos los aspectos evaluados.

1.10.1.3. ¿Cómo lo presento?
Las descripciones o hallazgos resumidos de cada uno de los bloques deben ser plasmadas en el siguiente formato:

Además, el lienzo será soportado por el documento “modelo de negocio” el cual desarrollará a profundidad cada bloque. El lienzo solo representa una síntesis de las ideas principales de lo desarrollado en cada sección del modelo.

1.10.1.4. Enlaces de interés
Para conocer más sobre articulación del lienzo Canvas puede visitar los siguientes enlaces:

• Lean Canvas: Creacion de Modelos de Negocio para Startups
• Cómo crear tu lienzo Lean
• Ash Maurya Running Lean . Ronda de Preguntas